İşportacıdan pazarlama gurusuna öğütler

İstanbul’da yaşayan birçok kişi bilir gemilerde satış yapan Burhan abiyi. Burhan Pazarlama, gemide satışın markasıdır. Aslında işporta ürün satışında doktoralıdır. Satışçı olduğu halde birçok satıcı gibi kendine “pazarlamacı” demektedir ve onun özelinde pek de yanlış değildir.

O, bir ürüne baktığında gemide satılıp satılamayacağını bilir. Hangi saatte ne tip müşteri olduğunu bilir, hangi saatte hangi ürünü önereceğini bilir. Dikkat çekme konusunu markalaştırmıştır. Arkanız dönük olsa bile “dağların ardından” lafını duyduğunuzda onun geldiğini anlarsınız ve çantasından ne çıkacağına dikkat kesilirsiniz. Sesini muazzam kullanır. Çekik gözlü küçük insanların mucizesi kâfirun’la başlayan süreç Büyükada’da satılık villa tanıtımıyla sonlanabilir her an, ilgilenirsiniz ne dediğiyle. Satışın birçok kuralını çözmüştür. Örneğin ürün tanıtımını kısa kesmez detaylı bilgi verir, insanda vapur yanaşmak üzere alamayacağız hissi uyandırır. Hep çok az adet vardır elinde kaçıracağım hissiyle sizi gerer satış anında. Gemide tanıdığı insanlara mutlaka selam verir ve ilk dağıtıma onlardan başlar. Satış başladığında öncelikle tanıdığı insanlara ürünü verir ve satmış izlenimi yaratır. Ardından sürekli aynı cümleleri tekrarlar:

l buyurun bir tane size,

l hemen getiriyorum efendim bir saniye,

l bir tane de size,

sanki çok yoğun bir taleple karşı karşıyaymışsınız izlenimi yaratır ve ilk satışı yaptığı anda artık insanlar bir alıcı tavsiyesine uyarcasına talep etmeye başlarlar ve satın alma eğiliminde harekete geçerler. Bu durumu satışta “kanca – hook” modeli denir.

Peki nasıl oluyor da hiç bir akademik eğitimi olmayan bir insan pazarlamanın ana elemanlarını:

ürün karmasının belirlenmesi,

satılabilir fiyat aralığında tedarik edilmesi,

depolanması ve satış noktasına nakliyesi,

satış anında vitrine çıkarılması,

pazarlama iletişiminin; tanıtım, teşhir, pozitif deneyim, onay süreçlerini bir çırpıda gerçekleştirip, elinde olanın tamamını satmayı başarabiliyor.

 İçerik Fabrikası yazarı Ömer Yılmaz, pazarlama konusunda ustalaşmış bir işportacının satış modelini analiz ediyor ve pazarlamanın ana unsurlarını ustalıkla nasıl kullandığını aktarıyor. Pazarlama profesyonelleri için ilgi çekici bir başarı hikayesi… Yazının tamamı için lütfen İçerik Fabrikası’nı ziyaret edin.